Chân Dung Nhà Môi Giới Bất Động Sản Chuyên Nghiệp
- Giới thiệu về môi giới bất động sản
- Kiến thức môi giới
- Thông tin bất động sản khu vực
- Kiến thức Sales & marketing
- Kiến thức pháp luật
- Kiến thức công nhệ thông tin
- Kỹ năng ngoại ngữ
- Đạo đức nghề nghiệp
- Kết luận
1. Giới thiệu:
Trong bối cảnh hiện nay, sự gia tăng dân số cùng tốc độ đô thị hóa chóng mặt tất yếu đã dẫn đến việc nhu cầu nhà ở của người dân và cơ sở hạ tầng cho các công ty kinh doanh trở thành vấn đề cấp bách. Chính vì vậy, dịch vụ môi giới bất động sản chiếm một vị trí ngày càng quan trọng trong cơ cấu các ngành dịch vụ ở nước ta.
Hiện nay phần lớn các nhà môi giới bất động sản làm dịch vụ cho các bất động sản để ở. Một số nhỏ – thường là các công ty kinh doanh và quản lý bất động sản lớn – chuyên mua bán bất động sản mang tính chất thương mại, công nghiệp, nông nghiệp hay mục đích kinh doanh khác. Mỗi lĩnh vực đều yêu cầu kiến thức về đặc thù của loại hình bất động sản và các đối tượng khách hàng.
Môi giới bất động sản là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ bán, cho thuê hay quản lý các bất động sản thuộc sở hữu của khách hàng với một khoản phí theo thỏa thuận. Khi bán bất động sản, người môi giới thực hiện tất cả các nghiệp vụ từ khớp nối và tìm kiếm nhu cầu mua – bán, thu xếp các cuộc thương thảo cho đến khi thành công và chủ mới của bất động sản hoàn tất quyền sở hữu chuyển đổi.
Môi giới bất động sản có một vai trò quan trọng không chỉ đơn thuần là dẫn dắt người mua, thuê đến cho người bán, người cho thuê mà còn có khả năng tìm giải pháp tối ưu cho từng khách hàng.
Môi giới bất động sản là một trong những nghành kinh doanh bất động sản, dịch vụ này không thể thiếu cho dù công nghệ thế giới có phát triển đến đâu. Đây là dịch vụ giúp người bán và cho thuê tiếp cận được với người mua, người cần thuê.
Có thể nói dịch vụ môi giới bất động sản đang đứng trước rất nhiều cơ hội để phát triển. Tuy nhiên, những hoạt động trong lĩnh vực này còn khá nhiều vấn đề cần phải xem xét. Nhìn một cách khái quát thì hoạt động của đội ngũ tư vấn nhà đất hiện đang khá lộn xộn, nó nằm ngoài tầm kiểm soát của Nhà nước, và điều này gây tác động tiêu cực tới thị trường. Nhìn một cách tổng thể, đội ngũ tư vấn nhà đất hiện nay chia làm nhiều cấp độ. Quy mô nhất là các công ty thì phương thức hoạt động khá bài bản. Những công ty này tìm kiếm “nguồn hàng” ở các dự án của các nhà đầu tư, cập nhật thông rin rồi liên hệ, giao dịch với khách hàng. Họ có đăng ký hành nghề, có trụ sở làm việc, và các thông tin đưa ra có độ tin cậy khá cao. Ta có thể dễ dàng tìm kiếm thông tin về các công ty này trên internet. Kế đến, không thể không kể đến các văn phòng nhà đất với số lượng nhiều vô kể. Chỉ cần một căn phòng 3-4m2, vài tấm bản đồ qui hoạch, một chiếc điện thoại bàn, là đã có thể hành nghề môi giới nhà đất. Các văn phòng này phần đông làm ăn manh mún, nhìn chung không mấy hiệu quả. Cuối cùng là hình thức làm ăn riêng lẻ của các cá nhân. Đặc điểm của đội ngũ môi giới này là đa phần làm ăn nhỏ lẻ, không có trình độ chuyên môn, chưa từng qua trường lớp đào tạo, hành nghề chủ yếu dựa vào kinh nghiệm cá nhân và thông tin về bất động sản thu thập, nghe ngóng được. Với cách hoạt động chộp giật như vậy, thông tin bất động sản mà những người này đưa ra nhiều lúc không mấy chính xác, thường không chịu sự giám sát của bất cứ cơ quan nào.
Bất động sản được đưa vào kinh doanh bao gồm: Nhà ở riêng lẻ, nhà chung cư, văn phòng cho thuê, và các loại nhà khác. Môi giới bất động sản là quá trình tư vấn các quan hệ giao dịch về bất động sản như: mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp, và các dịch vụ hỗ trợ khác… giữa các chủ thể có liên quan. Cụ thể là giữa người đại diện chủ sở hữu, người có nhu cầu sử dụng đất với người tư vấn, môi giới
Tại Việt Nam hiện nay, bất động sản chiếm khoảng 70% của cải quốc gia. Do vậy sự phát triển thị trường này có tác động to lớn đến sự phát triển kinh tế nói chung, trong đó vai trò của người môi giới là không thể phủ nhận. Điều này đòi hỏi phải có một sự nhận thức đúng đắn và đánh giá cụ thể hơn về hoạt động môi giới bất động sản ở Việt Nam.
Theo một khảo sát gần đây thì nhu cầu tuyển dụng đối với các đại lý và môi giới bất động sản sẽ tăng mạnh đến năm 2014. Lý do là khi dân số tăng cao thì nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng, nhất là khi nhận thức chung của xã hội là đầu tư vào bất động sản là một đầu tư “khôn ngoan”. Tuy nhiên, do ứng dụng của công nghệ thông tin, ngày nay khách hàng có thể truy cập vào các trang web để tìm kiếm các thông tin liên quan đến bất động sản mà mình quan tâm.
Theo thống kê chưa đầy đủ, cả nước hiện có 155 tổ chức hoạt động môi giới có đăng ký hành nghề, trên 1600 đơn vị có chức năng kinh doanh nhà đất có đăng ký, còn tổ chức cá nhân làm ăn đơn lẻ không đăng ký thì chưa thể thống kê được. Vấn đề bất cập hiện nay là: phần lớn các cá nhân hoạt động môi giới nhà đất riêng lẻ không được đào tạo, tư vấn kiến thức. Họ hành nghề chủ yếu dựa vào kinh nghiệm bản thân và các mối quán hệ. Do đó, hoạt động của lực lượng này nhiều khi gây tình trạng nhũng nhiễu thông tin, cản trở việc kiểm soát thị trường của Chính Phủ.
Tuy nhiên trong thời buổi hiện tại để cung cấp dịch vụ môi giới bất động sản chuyên nghiệp không phải dễ, nó đòi hỏi người môi giới phải có những kỹ năng và kiến thức nhất định. Đó là lý do tại sao Chí Phủ đã ban hành Luật và nghị định hường dẫn về Kinh Doanh Bất Động sản, nhằm chính quy hóa, hiện đại hóa nghành bất động sản của Việt Nam còn non trẻ đi vào nề nếp.
2. Kiến thức về môi giới bất động sản:
Cũng giống như môi giới trong các lĩnh vực khác, công việc của nhà môi giới bất động sản là giúp người mua đến với người bán. Nhà môi giới có trong tay thông tin về bất động sản, về các dự án được qui hoạch, một khi người mua có nhu cầu, chúng ta sẽ cung cấp những thông tin ấy, và chịu trách nhiệm liên hệ với những người đại diện bên chủ sở hữu.
Những nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp phải có một kiến thức khá sâu rộng về thị trường bất động sản trong khu vực. Chúng ta nắm rõ nhu cầu của khách hàng, và thị trường cũng như những biến động về giá cả. Chúng ta thông thuộc các ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũng như hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng.
Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp cung cấp giải pháp cho khách hàng đó là tư vấn cho người mua các khoản vay có lãi suất thấp và lợi nhất từ các tổ chức tài chính, các ngân hàng. Đây là một đặc điểm tạo nên sự khác biệt về dịch vụ môi giới bất động sản. Trong một số trường hợp, người môi giới chỉ hoàn tất các trách nhiệm ban đầu cho việc thỏa thuận, còn việc hoàn tất thỏa thuận đó về tài chính hay pháp lý lại do luật sư hay tổ chức tín dụng, ngân hàng thực hiện.
Bên cạnh đó nhà môi giới phải có kế hoạch hàng động rõ ràng, cần thực hiện những bước nào để có thể hoàn thành công việc và nhiệm vụ. Làm thế nào đó đảm bảo tốt nhất quyền lợi của các bên cả khách hàng và chủ nhà.
3. Nắm rõ thông tin bất động sản trong khu vực hoạt động:
Nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp có kiến thức vững chắc về dự án, chủ đầu tư, giá cả thị trường trong khu vực hoạt động của mình. Thông tin có thể thu tập qua báo, đài, hội thảo, hiệp hội bất động sản, kinh nghiệm thương trường… đây là nguồn thông tin cơ bản và cần thiết khi tư vấn cho khách hàng.
Thông tin quan trọng này phải thu thập và tổng hợp theo từng loại bất động sản. Nhà phố riêng lẻ, đất dự án, đất phân lô bán nền, đất thổ cư trong khu dân cư, hộ gia đình, đất nông nghiệp, nhà chung cư (căn hộ cao cấp, chung cư cho tái định cư, cho người thu nhập thấp), nhà phố liên kế của dự án, biệt thự xây sẵn…
Cần nắm rõ giá cả từng loại bất động sản và từng thời điển giá cả lên xuống của thị trường. Khi tư vấn cho khách hàng, tùy vào nhu cầu của khách hàng muốn tìm mua bất động sản ở khu vực nào thì chúng ta có nói ngay về giá khu vực đó hiện nay bao nhiêu, còn nhiều sản phẩm để bán không, nên mua ngay hay chờ một thời gian nữa chờ dự án khác mới ra tốt hơn giá mềm hơn…
4. Kiến thức Sales & Marketing:
Cho dù với bất kỳ loại hình bất động sản nào thì người môi giới cần phải biết rõ các nhu cầu của khách hàng trước một thương vụ mua bán. Trước khi dẫn người mua đến xem một địa chỉ bất động sản, người môi giới thường phải tiếp xúc với khách hàng một số lần để nắm rõ nhu cầu, thị hiếu của khách hàng cũng cần xác định rõ khả năng tài chính của khách. Đây có thể coi là giai đoạn tiền khả thi cho một giao dịch và người môi giới. Người môi giới sẽ niêm yết một danh sách các ngôi nhà bán, vị trí và mô tả chi tiết, và một điểm rất quan trọng – là các nguồn hỗ trợ tín dụng cần thiết cho khách hàng.
Chúng ta có quy trình bán hàng như sau:
Cụ thể là đặt những câu hỏi để biết về nhu cầu thật khi tiếp xúc với khách hàng, khách hàng cần mua nhà ở gấp ngay hay không, ngân sách dự trù là bao nhiệu, khi nào thì cần nhà ở, tại sao phải đi tìm mua/thuê nhà, đã đi xem những dự án hay khu vực nào rồi, muốn chọn loại bất động sản nào: nhà phố, biệt thự, chung cư, đất…có cần vay tiền không, những yêu cầu khách về thanh toán, v.v.
Quảng cáo để thu hút chú ý của khách hàng, kế đến là mang lại giải phấp cho khách hàng có nhu cầu về nhà ở, nhu cầu về đầu tư cho thuê hay bán lại. Tùy vào từng đối tượng khách hàng mà chúng ta có kế hoạch, nội dung quảng cáo cho phù hợp, nếu không sẽ không hiệu quả với chi phí bỏ ra chi cho quảng cáo.
Quảng cáo có thể trên báo, trên dài, trên truyền hình, tạp chí, mạng internet, phát tờ rơi. Tờ rơi, ca-tô-lô phải đẹp, đầy đủ thông tin về bất động sản cần bán/cho thuê và thiết kế phải bắt mắt để thu hút chú ý từ khách hàng.
Phải biết lúc nào là kết thúc thương vụ là hợp lý nhất, nếu chúng ta sai lầm trong bước quyết định này có thể dẫn đến thất bại trong bán hàng.
5. Kiến thức về pháp luật:
Để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp thì chúng ta luôn cập nhật các quy định liên quan đến bất động sản vì yếu tố pháp lý ở nước ta luôn thay đổi và điều chỉnh, cũng là nguyên nhân khiến cho một số người không chuyên khó mà có thể cạnh tranh được với các công ty làm ăn bài bản và chuyên nghiệp.
Chúng ta không những thông thạo luật Kinh doanh bất động sản không thôi mà còn phải biết về luật Nhà ở, Luật dân sự, luật Đầu tư, các Nghị định hường dẫn thi hành các luật này để thực hiện công việc môi giới một cách chính xác, đúng luật và chuyên nghiệp.
6. Kiến thức về công nghệ thông tin:
Thế kỹ 21 đã tạo ra cuộc cách mạng về thông tin và truyền thông đã tạo điều kiện cho những nhà môi giới bất động sản phát huy khả năng và tính chuyên nghiệp trong công việc.
Sử dụng thành thạo các phần mềm văn phòng như MS Office, gửi nhận email, phần mềm xử lý ảnh và những phần mềm chuyên dụng dành cho nghành bất dộng sản sẽ giúp công việc môi giới thật thuận lợi và đáp ứng những đòi hỏi, nhu cầu của khách hàng mộ cách nhanh chóng và chính xác.
Bên cạnh đó nhà môi giới chuyên nghiệp cần phải có những công cụ, thiết bị kỹ thuật số để hổ trợ trong công việc như: máy vi tính xách tay, máy ảnh số, điện thoại bàn, điện thoại di động
7. Khả năng ngoại ngữ:
Việt nam ta đã gia nhập WTO cơ hội cho các nhà đầu tư nước ngoài vào làm ăn sinh sống tại Việt Nam, đây là cơ hội cho các nhà môi giới trong lĩnh vực cho thuê/bán bất động sản phát triển mạnh hơn. Đây là cơ hội và cũng là thách thức nếu những nhà môi giới không biết sử dụng ngoại ngữ đặc biệt là tiếng Anh. Cơ hội sẽ đến và đi rất nhanh nếu chúng ta không giao tiếp được tiếng Anh.
Không chỉ dừng lại ở giao tiếp không thôi mà chúng ta cần phải biết Anh văn chuyên nghành về lĩnh vực bất động sản để có thể trình bày, thuyết phục được khách hàng nước ngoài.
Nên việc thông thạo ngoại ngữ là một yếu tố không thể thiếu đối nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp trong giai đoạn hiện nay và trong tương lai.
8. Đạo đức nghề nghiệp:
Ngoài ra người môi giới thường có tính cách dễ chịu, trung thực, và một bề ngoài tin cậy. Chín chắn, có đánh giá, nhận định đúng, đáng tin cậy, và nhiệt tình trong công việc là yêu cầu hàng đầu. Vì bất động sản là sản phẩm có giá trị rất cao nên người đại diện cần có biểu hiện thuyết phục nhất đối với khách hàng. Các nhà môi giới bất động sản cần có đầu óc tổ chức tốt, tỷ mỷ, và trí nhớ tốt (họ cần nhớ không chỉ tên, mặt của khách hàng mà cả những đặc điểm thị hiếu của khách hàng).
Chúng ta lên án những hành vi mua đầu cơ tích trữ của các đơn vị môi giới bất động sản. Nhiệm vụ của các tổ chức môi giới bất động sản là cung cấp thông tin về bất động sản cho người mua/thuê; giữ vai trò trung gian trong các giao dịch bất động sản giữa đại diện chủ sở hữu với người có nhu cầu về bất động sản. Thế nhưng thực tế hiện nay rất nhiều tổ chức môi giới lại kiêm luôn vai trò của người bán. Đặc biệt là ở các dự án nhà chung cư và khu công nghiệp. Với nhà chung cư, đầu ra dự án căn hộ lẽ ra phải là người có nhu cầu sử dụng căn hộ nhưng phần lớn các căn hộ lại rơi vào tay các nhà môi mới và giới đầu cơ ngay từ trước khi nó được hoàn thành. Các hành vi đầu cơ tích trữ trên đều không được pháp luật cho phép. Tuy nhiên các biện pháp ngăn chặn, kiểm soát hành vi trên vẫn đang là vấn đề nan giải đặt ra cho các cơ quan giám sát thị trường kinh doanh bất động sản.
Chúng ta nên tránh những hành vi trái pháp luật. Trước khi chưa bắt buộc phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản thì có thể đầu cơ trục lợi nhưng khi đã bắt buộc và phải qua lớp đạo tạo kiến thức về môi giới, chúng ta đã biết cái nào được phép làm, làm đúng luật, cái nào không được phép làm, nếu làm là phậm luật.
Một khía cạnh khác cần phải kể đến đó là giá cả bất động sản trên thị trường. Ở nước ta hiện nay, nhu cầu về nhà ở, về cơ sở hạ tầng phục vụ sản xuất kinh doanh đang là một vấn đề cấp thiết. Trong điều kiện quĩ đất của Nhà nước rất hạn hẹp, chủ yếu vẫn theo cơ chế xin cho. Lợi dụng tình hình này, lực lượng tư vấn nhà đất đã bóp méo thông tin, góp phần đẩy giá lên hoặc làm hạ giá xuống theo các cơn sốt nóng lạnh của thị trường nhằm thu lợi cho mình. Mặt khác, do thói quen tâm lý của người dân, luôn có xu hướng tích lũy tài sản dưới hình thức vàng hoặc bất động sản, càng đẩy giá bất động sản lên cao, vô hình chung tạo điều kiện cho đội ngũ môi giới trục lợi.
Thêm vào đó, các thông tin về quy hoạch, sử dụng đất, cũng như tình trạng pháp lý của từng bất động sản lại không được công bố đầy đủ và công khai. Mà những thông tin này, do các quan hệ hay do một số nguyên nhân nào đó, lại được đội ngũ các nhà môi giới “khai thác triệt để” để kiếm lời. Không ít người đã lâm vào cảnh dở khóc dở cười vì đầu tư hết vốn liếng, tài sản mua nhà, mua các công trình xây dựng mà không mảy may biết rằng chúng đã nằm trong diện quy hoạch. Đến khi khổ chủ tìm đến các môi giới bất động sản thì họ đã cao chạy xa bay.
Để trở thành nhà môi giới bất động sản chuyên nghiệp chúng ta nên tránh những yếu tố vi phạm đạo đức nghề nghiệp nêu trên, và hoạt động môi giới phải dựa trên sự công bằng và minh bạch về thông tin, đồng thời phải coi đạo đức nghề nghiệp là kim chỉ nam, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong tòa bộ quá trình tác nghiệp.
9. Kết luận:
Nghề môi giới bất động sản là nghề khá “nhạy cảm” với biến động của thị truờng, đặc biệt các biến động liên quan đến tỷ giá. Khi hoạt động kinh tế suy giảm và tỷ giá tăng, số giao dịch về bất động sản đương nhiên sẽ giảm xuống.
Hoa hồng là nguồn thu nhập chính của các nhà môi giới bất động sản. Tỷ lệ hoa hồng tùy thuộc vào thỏa thuận của đại lý và người môi giới, vào loại bất động sản và giá trị của bất động sản.
Trong đề án tư vấn nhà đất đang được xây dựng, có qui định: Tổ chức tư vấn, môi giới nhà đất phải có trụ sở làm việc không dưới 100m2, có phương tiện như: máy ảnh, camera. máy tính… Đặc biệt, số vốn bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp tối thiểu 2 tỷ đồng. Cũng theo đề án này, mỗi văn phòng cần tối thiểu hai người, có trình độ đại học về kinh tế trở lên, đã từng công tác hoặc tư vấn giá ít nhất bốn năm.
Nếu đề án này được áp dụng, chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao trong hoạt động môi giới bất động sản. Các tổ chức, cá nhân khi tham gia vào các quan hệ giao dịch bất động sản sẽ yên tâm hơn với các thông tin được cung cấp và xác suất giao dịch thành công sẽ cao hơn.
Như vậy để trở thành nhà môi giới chuyên nghiệp, chúng ta không những có kiến thức về môi giới, pháp luật, khách hàng tiềm năng, kỹ năng sales & marketing mà còn có những kỹ năng khác như ngoại ngữ, vi tính và đạo đức nghề nghiệp.
